小公司如何在展会中破局出彩

       展会上分成三类客户，大品牌、小品牌和小企业，对于小企业来说，去和大、小品牌公司去抢夺客户资源，非明智举措。因为既抢不过来，又抢不起，不如把全部精力放到内部挖潜上来。什么叫内部挖潜？展会有 10 万人参展，只要你有个展位，每天就有不少顾客迎门，与其到外面使劲去拉客，然后等他们进门后再海选，不如好好经营一下进门顾客。

   理由：
       小公司实力有限，销售人员的素质和数量跟大品牌想比， 也不占优势，这就更需要集合团队力量，好好服务好眼前的潜在客户。我们做个设想，假设一天之内进门有 120 个顾客，你们有 6 位销售，平均服务：20 位顾客/销售员/天，10 个小时沟通时间，平均每位顾客只能说到半个小时， 短短 30 分钟之内，很难和顾客建立某种信任关系。根据成熟展商的经验，交流大约 1 个小时以上，双方才能逐渐减弱陌生感，生意达成意向才有希望。所以，你最好能留住进门顾客群，从这批人里找到合适的渠道商，嗯，关键思路所在。如果你花费 1 万块，是从外面多喊了一些人进门，但由于接待不利，结果没留住几位客户，工作岂不是干得很辛苦，但成效不显著？要是你把 1 万块钱全花到潜在客户身上，嘿嘿，效果就不同了哦。
       一、连搞 10 场模拟推介会，大家分别充当客户，大家来评述每位销售的表现， 以此来培训业务员真刀实枪地演练，到了现场别怯场。

       二、提炼自己公司优势和产品卖点；找出客户购买产品的三大理由（实打实的理由） ，为客户计算盈利模式；阐述行业发展趋势。这些情提前做好，做充分。

       三、有专人现场负责照相，拍摄客户与销售员交谈场景（偷拍啊，要神情并茂的那类效果） 。等照片冲洗出来后，快递给客户，利用照片做由头，是一个很好的二次沟通理由（销售可以说，看到照片，就回想起前几天交流的场景，感觉对方是一个非常棒的合作机构，希望…..）

       四、为客户端上王老吉、可乐或灌装咖啡等饮品，替代桶装水。我们公司为客户准备的就是上述三样，为的是给客户留下第一印象。当然，还有薄荷糖伺候着。

       五、想不想给客户准备一条热毛巾？呵呵，人家逛家具展，逛得可很辛苦哦，擦把脸，是不是很带劲？说这条，是想说明一件事，如果你是一位客商，在偌大一个家居展里逛，从早上一直走到下午，人困马乏的，当走进××展厅后，你希望到什么服务？想听到什么话，会很动心？做销售的人员，千万别上来就介绍产品，你要先关心一下自己的客户，放心吧，人家被关心的很舒服， 还会立刻拔腿走人吗？还是那句话，如果你是客商，逛了一天，也听了一天的产品介绍，耳朵听得都生疼，当再听到介绍的时候，你烦不烦？当某位客商离开展馆回忆一天的行程， 相信你们家的关心，会在他心目中留下好印象，也许合作就是从这份好印象开始。

      六、对于已经签约或非常具有潜力的客户，走的时候可以送一个皮具拉杆箱，采购价位在 100—150 元（市场价值大概有 300 元，最好跟厂家说好，能带上自己品牌标识） 。箱子里再装一套出差用的个人洗漱用品（毛巾、牙刷、牙膏、梳子等） 。参加展会的客商手里全是资料，送个拉杆箱，帮他减重，同时体现公司对他的重视程度和人文关怀。我们设想，送出 10 个拉杆箱，最后只要开一单，费效比就非常惊人了，何况我们不是盲目赠送。

     七、找到过去几位做得比较好的渠道商，让他们做“托儿” ，直接驻扎在展厅， 随叫随到，等客户快动心的时候，马上喊来“现身说法” ，讲讲自己做你家产品的心得体会， 利润几何。 提醒， 这类客户最好是能带着客户去现场考察的样板店面。当然，他自己也带着店面照片，供客户查看。同行教育同行，比咱们说 100 句都管用。

      八、销售员保持好个人卫生，不论男女都要求喷点香水……
 

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